Vorbereitung, Beharrlichkeit & etwas Schwitzen – Yeahhh, der Kunde ist überzeugt! Nach langen Verhandlungen und einer Reise bis zum Schicksalsberg ist der Vertrag in trockenen Tüchern. Das Gefühl ähnelt dem erfolgreichen Beenden eines Marathons. Aber wie übersteht man diesen und was zeichnet eigentlich einen guten Verkäufer aus? Sabine Morgenstern, Digital Media Consultant bei der IndustryArena, gibt Ihnen 4 Tipps mit auf den Weg.

1. Versetzen Sie sich in die Perspektive des Kunden

Lernen Sie Ihren potentiellen Kunden kennen – noch lange bevor Sie ihn treffen, mit ihm skypen oder telefonieren. Setzen Sie sich mit allen relevanten Aspekten auseinander, die seine Kaufentscheidung beeinflusst. Welche Werte und Firmenphilosophie vertritt er? Welchen aktuellen Herausforderungen steht er gegenüber? Welche Ziele verfolgt er? Darüber hinaus ist das geschäftliche Umfeld entscheidend, d.h. die Markt- und Wettbewerbssituation. Erst dann kann ein tatsächlicher Bedarf ausgemacht werden, denn langfristig ist nichts schädlicher als etwas zu verkaufen, das der Kunde nicht braucht.

2. Nur mit Vorbereitung zum Vertriebserfolg

Wenn man nur mit den Kenntnissen zu den Produkten und Dienstleistungen ausgestattet ist, sichert man sich keinen Abschluss. Neben echtem Interesse und Charme ist eine gute Vorbereitung das A und O. Je besser man auf ein Gespräch mit einem Kunden vorbereitet ist, desto erfolgreicher wird dieses verlaufen. Im Vorfeld sollte man sich daher mit dem Kunden, dem Angebot und den Produkten auseinandersetzen. Nur so kann man selbstsicher auftreten, seine Verhandlungsposition stärken und Antworten auf Fragen geben, welche der Kunde noch nicht gestellt hat. Dies schafft eine entscheidende Vertrauensbasis.

3. Führen Sie einen Dialog, keinen Monolog!

Vertriebler reden gern und gelten für gewöhnlich als besonders wortgewandt. Jedoch gehören traditionelle Verkaufsgespräche, bei denen der Vertreter gähnend lange Monologe führt, definitiv in die Mottenkiste. Beim Verkaufen geht es um das Stellen von Fragen und aktive Zuhören. Erst in einem Gespräch können Sie erfahren, was der Kunde überhaupt sucht, erwartet und welche Ziele er verfolgt. Dadurch können Sie ihn überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die passende Option ist. Grundsätzlich sollten Sie wahres Interesse zeigen, statt Phrasen zu dreschen. Seien Sie offen, authentisch und sympathisch.

4. Überzeugen Sie mit Authentizität

Gute Verkäufer müssen eine ordentliche Portion Überzeugungskraft mit ins Gespräch bringen. Nur wer selbst überzeugt ist, kann andere überzeugen! Sie sollten daher das Potential Ihrer Produkte und Dienstleistungen ausmachen können, um deren Vorteile hervorzuheben. Für manche sind die Preise ein heikles Thema aber sie gehören ebenfalls zum Gesamtpaket dazu. Transparenz ist hierbei das Stichwort, denn wenn man selbst den Eindruck vermittelt, Angst vor dem Preis zu haben, wird der Kunde automatisch davon ausgehen, dass dieser zu hoch ist. Hierbei ist zu betonen, dass auch hohe Kosten gerechtfertigt sind – insbesondere bei einer bestimmten Produkt-, Service- und Dienstleistungsqualität.